宗馥莉接手娃哈哈一周年，纯净水大涨如何持续？

界面新闻记者 | 赵晓娟

界面新闻编辑 | 牙韩翔

2月25日，宗庆后逝世一周年，娃哈哈官方对此表现相对低调。官网、官方微博和公众号等平台没有进行任何形式的纪念活动，其线上的抖音、天猫等旗舰店铺则开始了38节的产品促销活动，尤其是娃哈哈抖音店铺中，除了传统的AD钙奶、纯净水等大单品之外，直播人员在直播中卖力推广冰红茶新品，这款1L装的新品6瓶售价25.8元，合约一瓶4.3元。

去年宗庆后逝世之后，娃哈哈水产品出现了销量暴涨。

而如今它的市场份额有所回落。快消品行业数据监测公司马上赢向界面新闻披露的包装水相关数据显示，2024年1月至2025年1月的一年当中，娃哈哈包装水的份额经历了10个月的突然猛涨，尤其是2024年上半年，娃哈哈水的市场份额从2024年2月的4.17%上升至3月的17.9%，再上升至5月的20.04%，此后逐步回落，到今年1月已经至16.79%。

一位山西的娃哈哈代理商告诉界面新闻，娃哈哈的所有产品在去年3月以来都卖爆了，“3月一个月就完成了一年的任务。除了AD钙奶和八宝粥，就是水产品表现最好，不过今年以来水产品就慢慢回落了。”

娃哈哈也试图抓住利好的市场优势大力拓展市场份额。界面新闻去年曾报道，娃哈哈自去年开始，逐步增加线下冷柜的投放，希望借助更多渠道和网点将产品铺向更多位置。

从销售逻辑看，终端冷柜有助于品牌宣传，并增加销量。上述店主告诉界面新闻，以北京为代表的终端网点往往寸金寸土，想要投放冷柜，需要向终端的卖家交一定的陈列费。目前北京单门立式的冷柜比较常见，投放需要给店铺300-500元的费用，主要在终端的小夫妻店、小超市、学校等位置。

而娃哈哈今年的改变之一，就是开始注重一线城市的基础设施建设了。例如开始鼓励业务员尽可能接触更多销售终端，向店主推销新产品、冷柜等。

上述代理商也告诉界面新闻，在其代理的区域，娃哈哈也鼓励代理商向所服务的KA卖场铺设娃哈哈冷柜，并去掉了此前要求终端交押金的惯例。这意味着，娃哈哈尽可能地学习竞争对手，完善在渠道上的细节管理。

除此之外，娃哈哈今年还希望押宝冰红茶。

在2025蛇年春晚观众席上，1L装的娃哈哈冰红茶凭借“矮胖”体型多次被镜头特写，娃哈哈也趁机进行了强势营销，“春晚首个显眼包出现了”等话题登上微博热搜榜。

有经销商告诉界面新闻，早在去年，娃哈哈就低调推出1L装经典产品冰红茶，面向家庭聚餐、宴请、户外活动等消费场景。

而在娃哈哈2024年底召开的销售会议上，宗馥莉明确谈到，2025年娃哈哈将在营养快线和AD钙的既有优势下，大力布局茶饮料。目前，娃哈哈还上市了娃哈哈水果绿茶、娃哈哈龙井茶、娃哈哈蜜桃乌龙茶3款新装茶饮料，也是主推1L大包装。

据马上赢品牌CT的数据分析，尽管近年来无糖茶市场快速增长，增速也超过有糖茶，但从份额看，有糖茶仍占据近七成市场份额。尤其是在下沉市场，有糖即饮茶在三四线城市占比超75%，消费者对甜味接受度高，且价格敏感性强。与此同时，性价比更高的大包装茶饮料更被消费者青睐，为此康师傅、农夫山泉、统一等大型饮料公司均在大包装饮品上有所布局。

不过娃哈哈这款冰红茶还没能在全国铺货。一名山西娃哈哈代理商告诉界面新闻，其实娃哈哈冰红茶就在流通渠道悄悄开始推了，但主流的KA渠道都没有做，但由于是新品，今年他们正在积极向所代理的KA介绍这款产品，不过目前永辉之类的超市渠道尚未铺货。

有公开信息显示，娃哈哈冰红茶新品已在山东、辽宁等多地进行铺货，重点面向市场经济发展、人口密集的区域。

而界面新闻通过各类即时达APP看到，以浙江富阳区为例，娃哈哈1L装冰红茶新品已经铺货至网易严选快送超市、美团优选等渠道，而统一和康师傅在渠道的优势更明显，他们不仅早已在大润发、世纪联华、永辉等渠道铺设完成，而且已经开始了春季的促销活动，例如，统一冰红茶、康师傅冰红茶都包括1L、2L规格，康师傅还有1L装三连包，其在大润发做1L装5元、2L装9.9元的促销活动。

而定位北京市场的话，娃哈哈1L装冰红茶新品仅能在个别夫妻店看到，售价5元。上述代理商向界面新闻分析，新品最初被推向市场，往往取决于价格优势，娃哈哈冰红茶的价格管控非常严格，而部分渠道的竞争对手往往通过极低价格做促销，而且康师傅、统一这些品牌的1L装已经做了多年，有一定的消费者认知度。

对于铺货率低的情况，一名饮料行业内部人士称，这是因为该产品作为新品，产能还不太足，另一方面娃哈哈希望将市场上的老冰红茶产品清理完毕后再大力铺货。

今年对于娃哈哈来说相对关键，外界对于它的关注点除了宗馥莉掌管娃哈哈之后的一系列变革之外，还有娃哈哈能否延续它2024年的业绩趋势。

2024年11月7日，娃哈哈在浙江绍兴举办2024年全国销售工作总结表彰大会，宗馥莉在大会汇报中总结时表示，成功拉齐了十年前的业绩规模。当时，界面新闻从知情人士处获悉，娃哈哈2024年业绩规模预估回到700亿区间，这也意味着娃哈哈的业绩较2023年暴增了约200亿元。

此前，娃哈哈还对员工进行了大幅度激励，界面新闻获悉，1月23日，在由娃哈哈集团董事长兼总经理宗馥莉主持的新春青工团拜会上，2024年娃哈哈共给一线员工发薪24亿元，比2023年多发4亿元，生产端和营销端一线员工工资分别增长23%和31%。