八马茶业转战港交所上市，同质化问题难解

界面新闻记者 | 卢奕贝

界面新闻编辑 | 牙韩翔

屡次冲击A股未果后，八马茶业正式向港交所发起冲击。

1月17日晚间，八马茶业向香港联交所递交上市申请，拟主板挂牌上市。如果此次成功上市，八马茶业将成为继澜沧古茶（06911.HK）后的港股茶叶第二股。

这家公司成立于1997年，其创始人王文礼出身福建安溪铁观音世家。1998年，八马茶业在深圳开设了第一家连锁专卖店，于2007年推行加盟模式、跨区域经营，还逐步拓展至电商渠道，实现了全渠道布局。在产品方面，八马茶业于2015年开始实施全品类战略，目前涵盖中国所有主要茶叶类别，包括乌龙茶、黑茶、红茶等，以及如茶具、茶食等非茶叶产品。

招股书显示，截至最后实际可行日期，八马茶业线下门店数量达3501家。招股书引用的弗若斯特沙利文报告显示，按2023年末茶叶连锁专卖店数量计，八马茶业在中国茶叶市场排名第一；按2023年销售收入计，公司在中国高端茶叶市场排名第一，同时在中国乌龙茶和红茶市场亦排名第一。

八马茶业的上市之路称得上是一场超长马拉松。

2015年，八马茶业曾作为“新三板铁观音第一股”，在新三板挂牌上市，于三年后终止挂牌新三板开始谋求深交所创业板上市。2021年4月，八马茶业递交创业板上市招股说明书，但在深交所三轮问询后，八马茶业于2022年5月撤回上市申请。随后，公司谋求深交所主板上市，2023年3月深交所主板受理八马茶叶上市材料，2023年9月，公司终止撤回材料。

2023年初，中国证监会曾对八马茶业主板IPO文件提出了46个问题的反馈意见，包括合规问题、信息披露问题、与财务会计资料相关的等问题。

事实上，自2012年开始，八马茶业、安溪铁观音、中茶股份等茶企们连番三五次地上市递表，但截至目前唯有澜沧古茶于2023年底在港交所主板挂牌上市。基于茶行业的特殊性质，如产品质量难以标准化、供应链复杂等，资本市场似乎“不爱喝茶”。

而即使转战港交所，摆在八马茶业面前的问题依然显著。

在过去几年里，这家公司的业绩出现波动下滑，它并非处于一个稳定的增长轨道中。

综合最新招股书和过往的财务数据，2019—2023年，八马茶业收入分别为10.23亿元、12.66亿元、17.44亿元、18.18亿元、21.22亿元，营收增幅分别为23.8%、37.8%、4.2%、16.7%；归母净利润分别为9188.16万元、1.16亿元、1.63亿元、1.66亿元、2.06亿元，归母净利润增幅为26.1%、40.5%、1.8%、24.1%。

而2024年前九个月，八马茶业营收及归母净利润增速均明显放缓。2024年前九个月，其收入同比增长0.98%至16.47亿元，归母净利润同比增长12.6%至2.08亿元。

业绩不稳定背后的原因是，就连锁茶业零售的商业模式而言，门店数量、茶叶销量、茶叶单价的变化波动都会影响公司业绩表现。

例如，在此前的招股书中，八马茶业铁观音的销售单价在2021年跳涨8.7%，从448.76元/公斤上涨到487.22元/公斤。2022年前三季度，铁观音单价继续上涨至519.02元/公斤；岩茶的单价在2020年和2021年涨幅分别为18.6%和9.3%。价格剧烈波动也引起关注，此前证监会曾要求八马茶业说明上述价格波动的合理性。

但更关键的是，和该行业其他品牌相比，八马茶业的差异化竞争优势并不强。

在产品方面，八马茶业有茶叶产品、非茶叶产品、其他等三大业务板块。报告期内，茶叶产品为公司主要营收业务，占比维持在88%左右；非茶叶产品（包括茶具、茶食、纯茶饮料等）占比11%左右；其他收入（包括投资物业租金等）约占0.1%。

茶叶产品方面，乌龙茶（铁观音和武夷岩茶）是八马茶业的重点产品，营收占公司总营收的接近30%。不过，2024年前九个月，乌龙茶收入从上年同期的4.86亿元减少至4.69亿元，主要原因为铁观音销量下滑，在茶叶产品类目中的占比由15.2%下滑至13.3%。

由此来看，与大部分茶企类似，八马茶叶并没有非常深厚的护城河。其自主生产的产品只有铁观音和武夷岩茶，但中国市场上卖这类产品的公司太多了。据弗若斯特沙利文的报告，中国高端茶叶市场高度分散，前五大参与者于2023年的市场占有率为6.2%。因此重视品牌化、高端化布局则成为八马茶叶突出重围的重要举措。

八马茶业在招股书中还表示，公司的收入及盈利能力受我们所提供产品（尤其是茶叶产品类别）的影响。因此，产品组合的变化可能会影响我们的业务及经营业绩。

在差异化不足的情况下，销售费用占比过高及研发投入占比较低，也成为八马茶业长期被诟病的问题。

招股书显示，2022年—2024年前三季度，八马茶业的销售费用为6.17亿元、6.81亿元、5.20亿元，占总营收的比重为33.93%、32.08%、31.55%。同期，八马茶业的研发费用为822万元、1162.1万元、1006.4万元，占总营收的比重分别为0.45%、0.55%、0.61%。

而在近三年的时间里，八马茶业的研发占比虽然逐年上升，但仅累计提升了0.16个百分点，整体占比仍然很低。

八马茶业也想对此进行补救，其未来战略包含要大力发展自主生产模式，计划于未来三至五年内，在全国主要茶叶核心产区，投建多座集智能化、数字化、信息化于一体的茶叶加工工厂，逐步实现六大原叶茶品类全面自主生产的目标。以此扩大产能，降本增效以及向现代化生产迈进。

此外，八马茶业也正试图通过布局年轻化子品牌以及加码线上来寻找一些差异性。

八马茶业在2024年推出一个名为万山红的子品牌，专注于提供迎合追求口味多元化及高质价比的年轻消费者及女性消费者的产品，以线上渠道为主要销售模式。但这一举措是否能真正吸引其目标消费者仍有待验证。招股书显示，报告期内其线上渠道产生的收入分别占总收入27.2%、29.3%及33.6%。

在线下门店策略上，八马茶业还在想办法强化自己的品牌优势。

八马茶业目前专注于经营大型直营线下门店，并作为提升品牌影响力的旗舰店来运营，以更有效地展示其品牌形象，并关停常规的直营线或转为加盟店。八马茶叶的直营门店在2022年、2023年及2024前9个月的数量分别为352、316、274家。

这种变化导致它来自线下渠道的收入阶段性减少。具体数字是，由截至2023年9月30日止九个月的人民币11.44亿元，减少至截至2024年9月30日止九个月的人民币10.89亿元。 该公司称主要是因为直营线下门店数量减少导致直营店的收入减少。

但这种减少或许是来自战略调整，而它更大的风险在于能否顺利实现后续的扩张计划，并在市场格局较为分散的茶业市场建立起自己的品牌认知。

招股书称其要在未来三年内新开1500家门店，将重点将重点深耕做透现有优势市场（例如华南、华东等区域），开设更多品质好店和品牌旗舰店，并在重点城市加大开店密度；同时，将在全国范围内深化运营，并在尚未开店的区域新开设品质好店，提升全国各层级城市的门店渗透率，稳步推进“千城万店”布局。

目前，八马茶业的线下门店总数（包括直营店及加盟店）由往绩记录期初的2613家增加至截至最后实际可行日期的3501家。

如果市场扩张不顺，它或许会选择收购来寻求增量空间。

在最新招股书中对比过往新增了一项资金用途，即“收购或投资在中国茶行业的参与者”。其未来战略也提及，公司将选择性地寻求战略投资及收购目标，尤其是在产品或区域等细分领域与公司业务具有协同效应、能够迅速提升八马茶业的生产能力、市场份额与竞争力的目标。

这或许意味着，茶行业即将迈入通过资本力量进行整合的时代。