【编者按】“不出海，就出局。”2024年，中国企业出海按下快进键。不同于出海1.0版本的产品和技术简单输出，中国企业出海2.0，以本土创新匹配海外需求、以产业协同形成竞争合力，这是中国自主核心技术的输出，也是中国智慧和创新精神的全球传播。出海远航，看似潮平海阔的海外市场，却可能暗流涌动。面对陌生复杂的市场环境和逆全球化的急风骤雨，中国企业的新一轮“走出去”中如何破壁、生根、攀升？澎湃新闻特此推出2024年终特辑，勾勒中国制造出海新图景，记录大出海时代。
三蹦子火了。整个2024年，平平无奇的三蹦子海外圈粉无数，连同那句标志性的“倒车请注意”，意外上演了一波堪称奇幻的文化输出。亮相纽约时代广场甩尾漂移，米兰车展上大放异彩排队试驾，国产电动三轮车在这些反差感巨大的海外场景跻身“顶流”，凭独特外观吸睛的同时，因极高的性价比和实用性走红热销。
这是国货出海的新样本：在短视频和跨境电商等新渠道加持之下，基于中国制造成本优势和集群效应的成熟机电产品深挖海外市场细分需求，以产品创新和场景创新不断解锁新商机。与三蹦子出口高增长相映照的是机电产品出口的强劲势头，今年前11个月我国机电产品出口13.7万亿元，增长8.4%。
泼天流量转瞬即逝，三蹦子的海外火爆和逆袭是不是昙花一现？售价超3000美元，去美国卖三蹦子能轻松赚大钱吗？欧美以外，更广阔的蓝海市场何在？热闹背后，三蹦子“勇闯海外”的故事并不简单。
“攻占”海外纯属意外？三蹦子早已踏上出海路
“视频火了之后，我们的电动三轮车出口销量比去年增长了20%-25%。”身处市场一线，江苏国威摩托车有限公司电三事业部副总经理秦晓明对该产品的热度升温最为敏感。他向澎湃新闻介绍，三蹦子晋升网红确实带来订单增长，在美国的华人代理商和跨境电商卖家纷至沓来寻求合作，美国本土消费者从各电商平台下单的数量也有所提升。该公司正密集调研考察重点市场，计划设立海外分公司或当地建厂，让更多国产三蹦子加速驶向全球。
今年初，国威电动三轮车以一种意想不到的方式被推至聚光灯下。一切源自短视频博主“Bobo在美国”从中国买了一辆电动三轮车邮寄到美国，作为圣诞礼物送给了她的美国公公。视频中，这位北京姑娘的老美公公开着三蹦子、载着家人在美国小镇马路上驰骋，收获了极高的回头率，还在当地合法上牌。车身上印着的“国威”二字，导致国威公司总经理倪晓峰的电话直接被打爆。
但订单激增不完全是短视频流量的功劳。对于自家产品的走红，秦晓明的态度很冷静：“国威的产品出口已经近20年了，我们一直很重视，内部也设有专门的外贸公司。”他认为，三蹦子在欧美国家之所以能火，主要还是当地没有同类产品，消费者普遍觉得新奇。今年该公司销量增速最快的海外市场是泰国、印度及中亚和欧洲的部分国家，原本销量平平的美国市场也明显有了起色。
三蹦子穿梭在纽约时代广场车流中，视频截图
国威公司的全英文官网，折射出其对开拓海外市场的重视程度。据了解，该公司已形成年产20万辆摩托车、80万辆电动自行车和15万辆电动三轮车的规模，产品销往欧洲、南美、中东、非洲等70多个国家和地区。秦晓明表示，国外市场是国威的长期主攻方向。不同海外市场的道路概况、出行习惯和政策规定不同，电机功率、电池续航里程等产品配置也得“入乡随俗”，需要事先广泛调研，推出更适合当地驾驶的定制化产品。
三蹦子持续多年的出海热，倚赖于产品创新、技术升级和供应链整合。2024年的意外出圈既是国产三蹦子出海路上的插曲，也是三蹦子进军更广阔海外市场的序曲。
国威公司所在的无锡锡山区，有“中国电动车之乡”之称。“全球每三辆电动自行车，就有一辆锡山造”是当地引以为傲的口号，锡山区年产电动车超1500万辆，产品销往全球140多个国家和地区。河南洛阳、江苏徐州等也是国内三蹦子的产业聚集地。在“中国三轮之都”洛阳市偃师区产业集聚区内，组装1辆三轮摩托车，调集所有的零配件仅需30分钟。截至今年9月底，偃师区三轮摩托车出口额已超过5亿元，同比增长超过15%。“世界‘电三’看中国，中国‘电三’看丰县”，徐州丰县占据国内60%以上的电动三轮车市场份额和95%以上的电机市场份额，产品出口到130多个国家。作为国内农用三轮、四轮车的最大生产基地，山东也是该品类出海热潮中的重要力量。
在国威公司生产基地，一辆电动三轮车最快仅需2分钟就可以组装下线，每一台经严格检验后才能出厂。30多人一天能生产四五百台三蹦子。
与东南亚、中亚国家相比，美国市场在国威产品出口中的占比很小，但秦晓明认为仍有可挖掘空间。“美国的市场潜力主要在农场，电三轮轻便又能载重，很适合这一场景。”他对澎湃新闻说，该公司有意赴美设分公司或与当地代理商合作建组装厂。“海运到美国的成本很高，甚至超过车辆本身的价格。目前大多通过集装箱发运配件散件、在线指导美国客户安装，在当地设点可以进一步提高售后服务。”
在美国卖三蹦子，是门好生意吗
靠着“脑子发热一时冲动”在美国卖三蹦子，25岁的贵州小伙骆豪赚到了人生的第一桶金。他的故事被贴上“日入上万美金”、“3个月赚100万”的标签，但在美国卖三蹦子，并非人人可复制、轻松日进斗金的生意。
美国的市场空间有多大？围绕三蹦子创业了近一年、总销量上百台的骆豪认为依然没有准确答案。“不能说有多大，但我也不敢说有多小，这里面充满未知数。”
他对澎湃新闻坦言，要想在美国把三蹦子做出规模化销量，必然会消耗极大的资源和精力，细分市场的培育过程漫长且充满挑战，单靠个人力量难以企及。但若将三蹦子与功能相近、美国主流的四轮全地形车（UTV）对标，又会看到一个上亿美金规模的市场——尽管三蹦子的动力结构和质量逊于UTV，但高达五六倍的价差足以放大消费者对三蹦子的青睐。“完全替代或许不现实，即便是部分替代，释放的想象空间也足够大。”骆豪的不少客户，就是从UTV转向三蹦子的美国农场主。
美国消费者试驾骆豪的三蹦子
与几年前已经风靡欧美的中国产E-bike（电助力自行车）相比，目前三蹦子在美国依然罕见。“它仍是一个非常非常小众、垂直且稀有的市场，所有中国人在美国销售的三蹦子总和，应该还不到一千台。这意味着几乎很难被看到。”骆豪对澎湃新闻表示，三蹦子在美国少到甚至尚未触及交通管制，警察拦车更多是出于好奇，而非无牌照上路。
骆豪创业成功的故事，多少带点偶然。短暂的创业投资工作经历埋下伏笔，在与两个朋友看到前述爆火的三蹦子短视频后，三人一拍即合决定试试。“我在网上找了很多农场主，打了几百个冷call推销，但收到的反馈90%以上是负面的。原因是大家从未在美国本土见过这种产品，毫无概念。”骆豪为此调整策略首推华人群体，初战告捷：“2月底第一批货到达美国前，我们已经拿到好几个客户，于是第一天就卖出几台，进账1万美金。”
但这不是常态，“有时候一天能卖几台、有时候一台都卖不出”。好在创业三个月后，开始陆续接到老客户向周围朋友分享推荐转化而来的新订单，这让骆豪看到了希望。
骆豪向美国客户介绍三蹦子的操作方法
尽管三蹦子在国内价格不高，但算上海运费、进口关税、港口杂费、美国国内转运费用等开销，最终的利润算不上丰厚。骆豪回忆道，第一批货几十辆三蹦子在3月份卖完后，自己陷入资金不足和团队解散的困境中，但仍认为三蹦子在美国是有市场的，为此重新开始找资源、找供应链、找合伙人。5月初拿到数百万元投资后，骆豪根据当地消费者的喜好对产品进行了本土化改造和系统优化，比如增加电池容量、优化车身设计、把经典提示音改为英文，并在全车打出个人品牌，推广对象也从华人群体转向本土消费者。
目前其客户结构中，美国农场主和南美人占了绝大多数，有看上三蹦子的本地农场主驱车三个多小时来自提。相比皮卡和全地形车，一台国内售价三四千元人民币的三蹦子，在当地卖三四千美金，仍有明显的竞争力。澎湃新闻搜索发现，在亚马逊购物平台上，一辆三蹦子的身价在3000-7000美元不等。
亚马逊平台上售价为5000多美元的三蹦子
2024年12月，骆豪的三蹦子销售收入突破100万元，还开始售卖其他中国制造的电动滑板、电动自行车。他对澎湃新闻称，正在继续推进国产三蹦子的品质品控升级和本土化适配改造来拓展市场。
三轮车由上百个配件组装而成，严把产品质量关也被秦晓明视为促进三蹦子出海的重中之重，该公司正在强化零部件检验、提升装配质量，让三蹦子在行驶过程中更加稳定、安全。
“一带一路”，三蹦子的更广阔蓝海
与我国的外贸“新三样”相比，三蹦子的技术含量并不高。在海外受追捧，更多源于其功能实用、操作简单、性价比高、皮实耐用。靠社交平台走红之后，三蹦子出海要想走得更深更稳，仍需更长远的战略规划和在当地深耕细作。
资深外贸人士、曾任国内农机龙头山东时风集团国际贸易总经理的李渊诗对此深有体会。时风集团是国内最大的三轮车生产商，高峰时期日产量高达6000辆，李渊诗及其团队开拓三轮车出口市场长达二十余年。
他对澎湃新闻回忆称，早在20年前，他就曾出口过100多辆三轮车到美国，作为达拉斯警方的巡逻车辆。这款采用中国三轮车底盘，结合美国发动机、变速箱及传动系统的三轮车在当时的国内也曾引起轰动，但也只是轰动效应而已。在美国法律法规、售后服务要求及美国客户追求宽敞高大的车辆产品等需求下，如此体量的订单昙花一现、再无后续。
“美国的消费市场确实很大，这次又叠加了网络传播效应。但对于三轮车这个产品而言，美国并不是一个有水有鱼的大市场。”李渊诗对澎湃新闻剖析说，电动三轮车虽然很火，但欧美市场用户更多是一时新鲜，用过一段时间之后就会发觉稳定性和舒适性上与预期有差距，车辆本身有进一步改进的空间。在美国，电动三轮车在细分市场存在结构性机会，然而市场天花板很明显，很难成为畅销品。
“更能发挥中国三轮车功能和效用的，还是在广大的‘一带一路’国家。这些市场更值得关注。”李渊诗强调，在东南亚、拉美、中东、非洲，三蹦子大有用武之地。“尤其在非洲，近几年三轮车需求增速非常大，我们完全可以复制中国过去三四十年的发展经验，在非洲大地上广泛销售国产三轮车、拖拉机等产品。”
上述地区，实际上也是国内前几大电动三轮车生产基地出口的重点市场。据洛阳晚报报道，偃师区的三轮摩托车除少量出口欧、美、日等发达国家和地区外，出口目的地集中在东南亚、中亚、西亚、非洲、拉美等区域的共建“一带一路”国家。对无锡锡山区而言，东南亚已成其电动车全面出海的突破口，越南、菲律宾、印度尼西亚等国市场体量可观。秦晓明对澎湃新闻介绍，南非市场正在快速崛起。
海外市场开发并非一朝一夕。从开始有意向开发、到收获真正的用户认可、再到拿下一定的市场份额，李渊诗和时风集团用了十年时间，才在非洲市场获得成功。“期间是大量的市场调研、推广、演示、试用、维修、服务，以及与政府主管部门协调挂牌、道路管理的政策法规等等。从零到业务额过亿，这是一个长期的市场耕耘和培育的过程。当前我们在西非的加纳、科特迪瓦、尼日利亚等国家大量销售三轮车，每年都是一万多台，既叫好又叫座。”
“一带一路”共建国家以发展中国家为主，1万元人民币上下的电动三轮车在当地最为畅销。有报道称，中国制造的三蹦子甚至在非洲的坦桑尼亚、津巴布韦等国家催生出了租赁使用模式：投资人出资建设一个太阳能充电站，购买几十辆三蹦子，然后出租给当地的农民和商贩使用。
“三蹦子在美国的火爆，是中国企业和产品出海的一个缩影，展示了中国产品在国际市场的潜力。但成功的出海不仅仅是产品的输出，更关键的是对贸易数据结合出海实践的坚持，以及对目标市场的深入理解和长期耕耘。这是中国企业出海时首先要考量的。”李渊诗总结道。
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