关于近期上海的成交数据，我们做过很多解读，比如成交总价、均价还有板块情况等，但有没有一种可能，还能了解得更加具体、更加细节？
机缘巧合下，我收到了来自某头部中介的 10 月一手数据（数据真实性已做严谨核实），打开一看好家伙，整整6318 条成交明细（表头 01 除外），覆盖了全上海所有板块。
图源：真叫卢俊
颗粒度非常细，包括各种维度，除了每一套房的基本属性外，还有各自的评分等级、销售应收佣金、议价空间、成交周期、带看情况 ……
因为该平台在上海的市场份额非常稳定，数据堪称权威，所以参考意义极大，可以说是今年拿到的最宝贝的一份数据。
完整看完之后，我对眼下二手市场有了全新认识。
01
先来看大家最关心的议价率，指的是房东挂牌后被砍掉的价格比例大小，也被称为 " 砍一刀 "。
这么多条成交数据的挂牌价加起来一共 281.11 亿，而最终成交价格只有 261.19 亿，算起来平均议价率为 7%，略低于市场普遍认为的 8%。
分环线看，内环内房源因为价格高，议价率是全市最高的。
图源：真叫卢俊
分价格看，2000 万以上的豪宅议价率最高，总价越高越禁不住砍价，主要因为该平台的豪宅成交量较小，被个别的 5000 万 + 的别墅所影响，还在 " 挤泡沫 " 的阶段。
比如成交的 5 套翠湖天地，总价从 1800 万到 4080 万，平均议价率只有 6% 左右，反而远低于均值。
500 到 800 万的议价率最低，也是由刚需走向刚改的一个分水岭。
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分区域看，浦东和杨浦两个区的议价率遥遥领先，奉贤的却是全市最低。
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尽管全市成交普遍都有砍价，但意外的是，还有 1% 比例的房源做到了不折价甚至涨价成交。
我拉出了两方面极端的个例：
图源：真叫卢俊
砍得最多的是一套莘庄的大面积，成交周期接近 10 个月，最后仅以 1.6w/m² 的单价成交，议价幅度近 60%，比腰斩还要夸张。
排在第二和第三的两套则是快速成交，房东直接一把 " 屠龙刀 "，把所在小区的成交单价干回了 10 年前。
而涨的最多的是青浦赵巷板块的这套，成交周期更长，足足有 14 个多月。
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据交易记录显示，房东是在 2021 年 1 月以 229 万购入此房，随后在 2023 年 8 月以 298 万价格挂牌。
436 天里不急着卖，前后调了 4 次价，最终在 10 月成功以 360 万卖出，不到 3 年的时间里，卖出比买入价多了 131 万，涨幅高达 57%。
另外两套也略有 6% 左右的涨幅，可能是房东将新政优惠的税费加了进来。
02
看完了议价率，再来看看成交周期。
虽然现在市场上捡漏的机会多了，但卖房还是有一定的难度，6000 多条成交数据，算下来平均的成交周期达到了 129 天，也就是平均 4 个月左右的时间成交一套房子。
分环线看，外环外成交最久，内中环和中外环成交较快。
图源：真叫卢俊
分价格段看，800 到 1000 万总价的刚改价位段，由于稀缺性，平均成交周期最短。
第二短的是 300 万以下的低价房源，一来是房源的选择多，二来买家也好砍价。
而 1000 万以上房源的成交周期基本都在 140 天以上。
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分区域看，有 8 个区的成交周期高于全市 129 天的均值，其中五大新城占了 3 个，再加上金山和崇明。
黄浦和长宁主要由于价格偏高，浦东则是因为区域太大，被一些表现不佳的板块给拖了后腿。
如陆家嘴板块的平均成交周期长达 210 天，世博滨江和唐镇也分别要 186 和 175 天。
不过也有个别板块去化较快，像周浦仅需 95 天。
图源：真叫卢俊
而徐汇区的表现更为出色，不论是热门的徐家汇、滨江、漕河泾，还是田林、长桥等刚改板块，成交的速度都不低。
同样来看极端个例，有 13 套房源的成交周期在 1000 天以上，其中 7 套在五大新城，4 套在浦东新区，最长的更是达到了 2059 天，从 2019 年 2 月就开始挂牌，来自松江泗泾的绿地小 9 窝楼盘。
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还有 5 套的成交周期是 0 天，当天挂牌出来，跟着就立刻卖了出去。
不难发现佘北家园和联乾小区的这两套价格极低，成交单价只要约 2 万 /m²，而上海大花园和新浦江城这两套，成交单价也是这三四年内的最低，非常有性价比。
图源：真叫卢俊
此外，还有 240 套的成交周期在 3 天内，530 套的成交周期在 7 天内，1663 套的成交周期在一个月内，占比在 26% 左右。
议价率和成交周期也存在一定的正相关性，简单来说，挂牌时间越长的房子议价率越高，也符合日常认知。
03
说完了议价率和成交周期，再来看最近大家都在吐槽的中介费。
契税、增值税双降之后，佣金无疑就成了二手房交易中最大的一笔开支。在上海，大多数中介佣金收 1.5 到 2 个点，规模较大的中介收 3 个点，由买家交 2%、卖家交 1%，也有的卖家会要求买家承担所有税费。
一直以来，佣金都是各大中介的绝对机密，这次可是难得看到内幕，10 月 6000 多套房源的总佣金一共 7.58 亿，平均每套房的佣金约 12 万元，负责开单的中介共 4767 人，平均每个中介得到的佣金为 16 万元。
听起来确实不是一个小数目。
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那么，最多的一笔佣金到底拿了多少钱呢？
答案是 234 万，来自浦东的别墅御翠园，面积达 491m²，成交总价为 7800 万，比起挂牌价直接砍了 1200 万，中介费收取仍然是按照标准的 3%，更厉害的是成交周期还只有 17 天，也就是大半个月的时间，负责这套别墅的销售就收了 200 多万的中介费，尽管还要多方分成，但他拿到手的也不会低到哪里去。
各大 " 销冠 " 的业绩也不差，10 月一共有 3 个人各卖出了 9 套，主要负责外环外刚需板块，各自的佣金收入从 51 万到 104 万不等。
还有 1 个销售专注静安大宁刚改板块，卖出的 8 套也收到了 110 万的佣金；还有 7 个人卖出了 6 套，17 个人卖出了 5 套，都获得了不菲的佣金收入。
但并不是每个销售都能赚这么多，还有 10 套房的佣金不到 1 万元，最低的一套成交总价就 20 万，佣金只有 2000 块。
而且数据展示的还只是有开单的销售情况，该平台在整个上海的员工数在 3w 人左右，新政助推下的 " 银十 "，开单销售数也才不到 5000 人，也意味着还有超过 2.5w 人上个月是 "0 开单 "，差不多平均每 6 个销售，一个月才能卖出去一套房。
这让我看到了地产中介行业的残酷现状，内部差异巨大，上限很高，下限也很低，能卖房的中介赚的一点不比陆家嘴金融白领差，一直卖不出去的销售，就只能拿几个月的底薪然后走人。
再到对应的门店方面，10 月共有 1252 家分行有房源成交，平均每家分行一个月卖出 5 套房，而截至今年 9 月，该平台官方宣布在上海一共有 2301 家门店，也就是门店单月的开单比例在 54% 左右，还有 46% 的店没能开单。
同时也明白了为什么现在中介平台大力推租赁业务，毕竟每个月要付这么多的工资还有门店租金，面临巨大的成本压力，卖房开单不容易，租房市场也大有可为。
04
这份数据还有个很有意思的地方，就是区别于市面上普通的纯价格交易因素，每一套成交的房子都有自己的分数。
在中介眼中，房子都是分 " 三六九等 " 的，满分 10 分，将不同房源分为＞8 分、7-7.9 分、4-6.9 分、＜4 分，评分标准可以大致参考如下：
图源：真叫卢俊
从房屋基本属性、价格竞争、房东诚意度等多维度打分，成交的 6000 多套房子中，这 4 个分数分别对应占到的比例为 62.63%、15.02%、21.59% 和 0.76%。
高分房源能得到更多的曝光，中介更多的带看，也就意味着更容易成交。
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带看数据方面，这些房源平均成交前 7 天的带看量达到 6.5 个，平均前 15 天的带看量达到 13.5 个，也就是基本每天都有 1 个意向买家上门看房，有了大量的带看基础，才能达到快速成交，
05
我们可以看到，新房之外，整个市场依然存在大量潜在的二手房人群，随着全市二手挂牌量来到 23 万套的新高峰，房源越来越多，客户越来越少，摆在每个卖家面前的问题就是如何快速卖房，而每个买家在想如何买到高性价比的房源。
通过头部中介的销售数据，这份非常珍贵的样板，窥探到了议价空间、成交周期、中介佣金再到房源评分、带看量等等，这一系列具体的数据都随市场变化而变化，重要性不容小觑，这些小切口的背面，也呈现出当下楼市的真实情况。
本文来自微信公众号 " 真叫卢俊 "，作者：远山，36 氪经授权发布。
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